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Rebajas: Análisis sobre la conveniencia de reducir los precios

Las empresas españolas usan demasiado las rebajas de los precios para enfrentarse a la competencia y a las negociaciones con los compradores”. Así de rotundo se ha mostrado Eric Kircher, director general de la consultora Lead Your Market, durante una conferencia titulada ‘Todos vendedores, ¿Mito o realidad?’. 

En su opinión, si bajar los precios sirve para comprar cuotas de mercado, lleva también a una espiral del fracaso cuando una empresa no consigue salir de esta práctica. 

“Cuando en Alemania se habla mucho sobre la sostenibilidad, la calidad, el confort, la comodidad, la innovación, en España se insiste demasiado sobre los precios, las rebajas, las ofertas… Bajar los precios es un argumento de aquellos que no saben vender”, destaca Kircher.

Para el consultor es necesaria una verdadera cultura de ventas en el seno de las empresas. Argumenta que aquellas compañías completamente orientadas a la venta y al cliente crecen más rápido que otras. 

“Existen estudios que demuestran la correlación de la cultura comercial de una empresa con los resultados empresariales; un grupo internacional implantado en varios países puede detectar que la consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de su plantilla, y el nivel comercial de su plantilla a la calidad de sus mandos”.

Asegura Eric Kircher que para que las empresas puedan ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, deberían empezar, de verdad a “luchar para que sus empleados sean todos vendedores”.

“Desde la concepción  a la entrega, cada departamento debería tener como obsesión proponer un producto al cliente que ofrezca el mejor ratio calidad-precio y que se defienda a todos los niveles de la plantilla”, ha subrayado el consultor.

En opinión de Kircher, falta cultura comercial, y las empresas lo sufren. “Si es fundamental empezar a considerar que cada empleado puede contribuir a la venta, es ineludible empezar por el propio director general –a  veces fundador– para defenderlo e implantarlo. La principal resistencia se sitúa aquí”, señala.

Fuente: Inforetail

Publicado: 01 12 2015
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